Hogyan ellenőrzik az értékesítési igazgató az elmélettől a gyakorlatig
A gyakorlat azt mutatja, hogy ezek egyike sem ellenőrzési lehetőségek nem működik. Ha mi irányítjuk minden lépését a munkavállalói, akkor először is, kiad egy csomó időt rá, másrészt, megfosztva a munkavállaló bármilyen kezdeményezést. Nem akarja, hogy kitaláljon valamit, mert tudja, hogy még mindig ellenőrizni fogja, és így a kezét. A második lehetőség -, hogy az ellenőrzési utólagosan végén hónapos munka is, nem gyümölcsöt, mint a tényleges ellenőrzést, és nincs, ez csak rögzítéséről eredményeket.
Tehát meg kell választani a középső lehetőség - napi követése eredményeket.
De a nap az értékesítési igazgató nem tud eladni semmit? Természetesen. Még többet mondani, nem tudja eladni semmit egy-két hónap, és bizonyos vállalkozások és az év, mert a tranzakció ciklus mindenhol más. De ez nem jelenti azt, hogy lehetetlen, hogy ellenőrizzék a napi eredményei a menedzser. Hogyan kell csinálni?
Az eljárás eredményét és
Először is meghatározni, mi az eredménye, és ez a folyamat.
Eredmény - konkrét megvalósítását fennmaradó része során a reteszt a végeredmény.
Folyamat - cselekmény rögzítése nélkül az eredmény az időszak, és nem rendelkező fennmaradó szakaszok.
Az eredmény: ma kirakott teherautó kavicsot 1/5. 4 napig ebben a módban, befejezem kirakodás.
Folyamat: Ma voltam kirakodás kavics. Sok terheletlen, de marad.
Úgy tűnik, nevetséges, de a legtöbb vezető jelentést adnak a munka a második formátumban:
„Ó, én ma a hűvös idő. Két tárgyalás és mindkettő majdnem kész vásárolni. "
„A francba, tényleg gyalog projekt 1 millió.”
„Én tárgyal velük 3 hónapig, ebben a hónapban fognak vásárolni.”
Ismerős? Szembe magát sokszor többet, mint hogy nagyon pályája elején annyira értékes a munkája, mint értékesítési vezető.
Ellenőrzést az ilyen „eredmény” csökken a formális, mivel lehetetlen, hogy értékeljék őket, és szinte nincs hatással a tényleges eredmény. Mit kell tenni, hogy fiókkezelők egy adott formátum? Ez nagyon egyszerű .... távolítsa kötelezettségükre jelentéseket. Semmi értelme, hogy a vezetők, hogy töltse ki a jelentéseket írnak ott saját szubjektív hozzáállás, hogy egy adott ügylet és az értékesítés általában. Rendszeresen ellenőrzi csak akkor kell az értékesítési csatorna mutatókat. És a vezetők elérni, csak egy dolog - rögzítő tevékenység az ügyfelekkel.
Az elmélettől a gyakorlatig
Osztozunk eladás szakaszaiban. Például:
- 1. A hozam DM;
- 2. kifejezése érdeklődés;
- 3. Az ülés célja az,
- 4. reakciólépés: műszaki előírások;
- 5. reakciólépés: az ajánlatot;
- 6. elfogadása körülmények között;
- 7. A szerződés aláírása.
A vezető meg kell határoznia az egyetlen olyan intézkedés, a melyet az ügyfél és a színpad, amelyen a kereset. És a feje csak azokat a rekordokat, hogy hány ügyfél, hogy milyen lépéseket. Ha a nap adjunk hozzá 10 ügyfelek 1. fázis, az azt jelenti, hogy a menedzser tett 10 tényleges hideg hívásokat. Ha van még 10 lépés az ügyfelek fokozatról fokozatra, majd végzett további munka 10 ügyfelek. Tisztában vagyunk azzal, milyen hatással van a menedzser, bár ő még nem tett egyetlen hirdetést. Ő egyre több ügyfél felé a végső. Ez olyan, mint egy játék a backgammon. Nem kell, hogy letette egy adott chip, meg kell mozgatni az összes zsetont a végső. Csak egy menedzser ebben a játékban megvan az az előnye, hogy bármikor be új chip ügyfelek a játékban.
A fej-szabályozás:
- Az ügyfelek száma a munkát;
- ügyfelek mozog sebesség szakaszában;
- Steps „beragadt” az ügyfelek.
Az igazgató nem készít jelentéseket, csak akkor működik az ügyfelekkel, és az online vezetője látja időközi teljesítményét és meg tudja jósolni a munkája eredményét.