A keresés a racionális díjazási rendszer
Az eljárás kidolgozása és végrehajtása a fizetési rendszer
A bevezetés a bónusz rendszer tiszta műveletsorozat. a folyamat algoritmus ábrán látható. 1.
Ábra. 1. algoritmus végrehajtását az új bérrendszer a gyógyszertárban
Vegyünk néhány lépések részletesebben.
Annak szükségességét, hogy megfelel a bérrendszer stratégiai célkitűzések
Magától értetődik, hogy a díjazási rendszer nem „lóg a levegőben”, ez közvetlenül kapcsolódik a rendszer, így a fejlesztése és végrehajtása összhangban kell lennie a meglévő menedzsment a vállalati rendszer. Ez a látszólag nyilvánvaló pont gyakran figyelmen kívül hagyják. Mivel a negatív példa az a vágy, a menedzsment, hogy növelje a vállalat bevétele növeli a prémium az eladó az értékesítés. Azonban a tapasztalat azt mutatja sok kiskereskedő hatástalanságát ezt a megközelítést.
Ami a menedzsment elmélet, jobb első megváltoztatni a rendszert, majd állítsa be a díjszabási modellt úgy, hogy segített, de nem kényszeríti az alkalmazottak mozgatni a helyes irányba. Elvégre „kényszeríteni” - ez előjoga a személyzeti rendszer, és a „help” - a bérezési rendszer. Itt és az egész papír, mi jön ki ez a helyzet.
A betartásának szükségességét a rendszer odaítélésére stratégiai célkitűzése a társaság annak a ténynek köszönhető, hogy a kitűzött céltól függően a személyi különböző követelményeknek, következésképpen az illetékességi területén dolgozók változik. Hadd magyarázzuk ezt a helyzetet:
- ha mielőtt a kiskereskedő érdemes kiemelt célja a növekvő forgalom, a bónusz rendszer orientálhatóvá alkalmazottak eladni a legdrágább pozíciókat, függetlenül azok jövedelmezőségét;
- abban az esetben, ha a stratégiai cél az, hogy növelje jövedelmezőségét, a bónusz-rendszert kell kidolgozni annak érdekében, hogy a dolgozók motiválása, hogy eladja a legjövedelmezőbb pozíciókat az üzlet, ami nem feltétlenül a legdrágább.
Meghatározó felelősségi körök az egyes alkalmazottak
Premium a munkavállaló kap csak, mit tud közvetlenül befolyásolni. Ezért a fejlesztés a fizetési rendszer alkalmazási körének meghatározása annak feladat- és hatáskörök.
díjszabási modellt a kiskereskedelmi hálózat
Nézzünk három díjazási modellek: fix, a prémium, a forgalom, a prémium a bruttó nyereség.
Rögzített díjazási rendszer
Fix bér rendszer bérek alkalmazottja nem függ pénzügyi teljesítménye a boltban.
Nézetünk szerint csak három esetben is lehetséges, hogy egy ilyen rendszer:
1. Az üzletek nagyon nagy a forgalom.
Ezekben üzletek szolgálják a látogatók nagy száma nem sok eladók, akik gyakorlatilag nincs ideje az ügyfél konzultáció. Tény, hogy ezek az eladók csak „nyaraló” az áruk, így nincs forgalom és a bruttó profit gyakorlatilag független a képességeiket, mint a vevő vesz ebben a boltban, amit ő nem azért jött, hogy mi azt tanácsolta az eladó. A hatékonyság a munkavállaló ebben az esetben nem egyeztetve, és az ügyfélszolgálat aránya (by the way, ezért az ilyen üzletek nem kell felvenni a szakmai eladók, írja a „gyors”, annál jobb). Növekszik a forgalom és a bruttó árrés ezen a ponton, mivel az intézkedések a menedzsment. Ezért helyénvaló, hogy motiválja a közkatonák alkalmazottak ezekben a boltokban díjak a forgalom és a bruttó nyereség, elég, hogy egy fix díjazás.
2. Az üzletek alacsony forgalom, de nagy a valószínűsége, hogy hosszú távon. például az új kiskereskedelmi üzletekben.
Az új kiskereskedelmi egységek, amelyek még nem érték el a tervezett kereskedelem volumene, lehet fix (vagy inkább fix) díjazási rendszer. A jövőben, amikor a boltban jön egy előre meghatározott térfogatú forgalom és a bruttó profit, akkor meg kell változtatni a díjazási rendszer prémium.
3. Az üzletek alacsony forgalom és hiánya a növekedési kilátásokat.
A prémium forgalmának fizetési rendszer
A különböző változatok a leggyakoribb modell díjazás kiskereskedelmi láncok közé tartozik. A legegyszerűbb formájában, akkor képlettel:
ahol S - a fizetést a munkavállaló;
Fix - fix bevétel egy része;
K - a kiszámított arány;
rendszer logikája az, hogy ösztönözzék az eladó eladni egyre drágább. A pozitív és negatív vonatkozásai a díjazási rendszer táblázatban mutatjuk be. 1.
1. táblázat A pozitív és negatív oldalai tovarooborotnoy prémium bérrendszer
Tekintsük a helyzetet részletesebben.
Pozitív aspektusait a díjazási rendszer tovarooborotnoy
A logika egy ilyen rendszer egyszerű és egyértelmű eladók, mert a prioritás a legdrágább árucikk. Ilyen objektív skálán „előnyben” érthető az alkalmazottak - az ára összesen.
Könnyen megvalósítható egy ilyen díjazási modell annak a ténynek köszönhető, hogy nincs szükség, hogy újjáépítsék az üzleti folyamatokat, szervezni kiegészítő képzés a vezetők és az alkalmazottak, a töltés vezetők több felelősséget, hogy optimalizálja a szoftver.
Forgalmi boltban mindig ismert, és gyakran ismert személyi fluktuáció. Ebben az esetben, ha a szoftver vagy a munkaszervezés a gyógyszertárban nem lehet kiszámítani a személyi forgalom az eladó, lehetőség van odaítélése egyenlő áruház alkalmazottai a teljes forgalmának. Azonban ez nemkívánatos lehetőség.
Ennek egyenes következménye a fenti pozitívok alacsony elvárás, hogy a rendszer a munkaerő-költség menedzsment. Úgy gondoljuk, hogy ez a funkció, és feltéve tovarooborotnoy díjazási modellek, mint előfordulása.
Negatív oldala tovarooborotnoy prémium bérrendszer
A tovarooborotnoy prémium modellje, súlyos hiányosságok mutatkoznak, amelyek gyakran figyelmen kívül hagyott, de hiába. A legfontosabb hátránya ennek a modellnek korlátozott, sőt negatív hatással van a bruttó profit. Ez annak köszönhető, hogy a következő tényezők:
1. A legtöbb esetben a növekedés a nagykereskedelmi ár és a kiskereskedelmi árrés csökken.
Tehát van egy küszöbérték, amelynél az eladás upsell csökkenti a bruttó nyereség. Ez a pozíció könnyen példáján (táblázat. 2).
2. táblázat A csökkenés a bruttó profit növekedése az áru ára
Táblázat. 2. Az arány a bruttó nyereség forgalmi (VP / TO,%) tükrözi a visszatérés a befektetett rubel. Csökkentve ez a szám azt jelzi, hogy a nyereségesség csökkenését.
Ezen kívül, ha van egy egyszerű kedvezmény rendszer, a helyzetet súlyosbítja a drága áru kiskereskedelem. Sőt, mint már említettük, a növekedés a beszerzési árak csökkenése a kiskereskedelmi jelölő, míg a diszkontráta nem csökken, és néha akár növekedhet (táblázat. 3.).
3. táblázat Reduction bruttó nyereség a rendelkezésre kedvezményekkel drága áru
Forgalmazó Ár, dörzsölni.
Ár vásárlás, dörzsölni.
Profit a csomagolásból, dörzsölni.
A változás a bruttó nyereség%
2. Az árrés a legnépszerűbb termékek az alábbiakban.
Általános szabály, hogy a népszerűsége a termék csökkenéséhez vezet az árrés rajta. Ez vagy a piac csinál, vagy a vezetés, abban a reményben, hogy ezáltal ügyfelek megszerzése és megtartása.
3. Más tényezők változatlansága mellett, az eladó azt javasolja a legkevésbé árrés árut.
Ez egy ökölszabály, ami logikus következménye a fenti tételek:
- A rendszer stimulálja az eladó eladni a drágább termék, de van egy bizonyos küszöböt, ismeretlenek számára, amely után az értékesítés több drága áru csökkenéséhez vezet, nem pedig az eredmény növekedése;
- Ha a kiskereskedelmi ár a két összehasonlítható termékek körülbelül ugyanaz, de egy sokkal népszerűbb, az eladó, a legtöbb esetben kínálnak népszerű árucikk.
Ez érthető, hiszen tudjuk, az áruk könnyebb eladni, mint körülbelül kevésbé népszerű álláspontot el kell mondani, hogy az, hogy tölteni extra erőfeszítést. És miért? Példaként, az eredmények a következő kísérletet: a kiskereskedelmi hálózat tovarooborotnoy bónusz bérrendszer rögzített eladó ajánlást egy ügyfél kérésére. Figyelembe vesszük az ajánlás csak két hasonló termékek - keresett és homályos. A legtöbb esetben az eladó ajánlott népszerű árucikk, bár a személyzet volt nyereséges eladni egy ismeretlen helyzetben, hiszen drágább.
Miért történik ez? Nagyon egyszerűen, egy népszerű álláspont sokkal könnyebb eladni, és eladni kevéssé ismert termék, szükséges alkalmazni további erőfeszítéseket, hogy a szubjektív értékelését alkalmazottja drágábbak, mint 10 rubel. (Tab. 4).
4. táblázat Kísérleti eredmények gyakoriságának megállapítása és népszerű ajánlások hagyományos árucikk
Így tovarooborotnaya bónusz rendszer vezet váltás személyzet ajánlások teteje felé a piaci pozíciók, ami hátrányosan befolyásolja a nyereségesség a kiskereskedelmi hálózat.
Gyakran az elmozdulás értékesítés felé vezető piaci pozíció tekinthető pozitív. Véleményünk szerint ez a baj, mert ez vezet a nagy piactól függően és a meglévő kereslet.
A legtöbb (de nem az összes) a legjobb helyeken a következő jellemzőkkel rendelkezik:
- átlagosan kevesebb sávval, mint más termékek ugyanabban a árfekvésű;
- között az ismert vásárlók az áruk sok marker pozíció, amelyben az ügyfelek, tudatosan vagy öntudatlanul, végezzük árak összehasonlítása az üzletekben. Így a kereskedelemnek felé vezető pozícióban vezet a fokozott verseny a kiskereskedelmi üzletek;
- a felső forgalmazói termékek kínálnak, kedvezőtlenebb feltételekkel, mint a hagyományos termékek. Valóban, így a forgalmazó kézzelfogható kedvezményekkel top-end termék kiskereskedő szükség van rá, hogy megvásárolja lényegesen több, mint szükséges lenne, ha ugyanazt a kedvezményt az áru.
Tovarooborotnaya bónusz fizetési rendszer vezet összeférhetetlenséget a tulajdonos a kiskereskedelmi hálózat és az alkalmazottak.
A tulajdonos érdeklődők elsősorban a nyereség és alkalmazottak jövedelmének függ forgalmát. Így a személyzet mindent megtesz, hogy növelje a kereskedelmi és kevesebb figyelmet fordítanak a bruttó nyereség.
Az alkalmazottak azt állítják, hogy meggyőzően kiskereskedelmi árak csökkenteni kell, hogy dolgozzon kedvezményes programokat futtatni szezonális akciók és egyéb programok, ilyen vagy olyan módon befolyásolja a forgalom növekedése, illetve az értékesítési munkatársak, hogy megkönnyítse a folyamatot.
De még ha a felsorolt programokat, és befolyásolja a forgalom növekedése, ezek ritka kivételtől eltekintve vezet jelentős csökkenését a bruttó árrés, azaz a legjobb, a forgalom növekedésével és a bruttó nyereség csökkent, és a legrosszabb esetben - csökkenti mind a számok.
Ennek része a javadalmazási rendszer tovarooborotnoy kulcsfontosságú termék ajánlásokat adni az eladónak. azaz áruk prioritás határozza meg egy skála - az ár. A drágább értékesített, annál inkább szerzett. Kezelni egy ilyen ajánlás után elér egy bizonyos küszöböt ár elég nehéz. Ez a küszöb a vevő hibája.
Hogy tisztázza a helyzetet egy példát:
Egy másik negatív következménye a kérelem tovarooborotnoy bérrendszer hiánya rugalmas szabályozás a részesedése a bér alap a vállalat nyereségét.
A növekedés a forgalom növekedésével és a bér alap azonban, amint a fentiekből kiderül, a forgalom növekedése nem feltétlenül jelenti arányosan növelni a bruttó profit. Így előfordulhat, hogy a növekedés aránya a bérek a társaság nyeresége, ami alacsonyabb jövedelmezőség (fülre. 5).
5. táblázat növelése bérszámfejtés a társaság nyeresége az aránytalan a forgalom növekedése és a bruttó profit
A kapcsolat a pozitív és negatív hatásainak tovarooborotnoy prémium bérrendszer kiskereskedelmi üzletek ábrán látható. 2.
Ábra. 2. A kapcsolat pozitív és negatív hatásainak tovarooborotnoy prémium bérrendszer kiskereskedelmi üzletekben
A következő részben ezt a cikket kell tekinteni különösen jövedelmező prémium bérrendszer, és a vizsgálat átmeneti kiskereskedő rendszerének pénzügyi motiváció.
P. Lisowski,
tagja a Magyar Szövetség Pharmaceutical Marketing (rapM), tanácsadó építési menedzsment és üzleti folyamatok optimalizálása, PhD. ehkon. tudományok
